Tunnen paljon suomalaisia myyjiä, joilla on sama haaste: he eivät osaa/uskalla/viitsi/halua tms. pyytää kauppaa asiakkaalta. Nämä samat myyjät osaavat tehdä lähes kaiken muun oikein myyntiprosessin aikana: he osaavat tehdä taustatyöt ja tutustua asiakasehdokkaaseen, he saavat tapaamisen sovittua puhelimessa, he osaavat kysyä hyviä ja asiakkaan tilanteen “avaavia” kysymyksiä asiakkaalta, ja saavat tärkeää tietoa, he osaavat esittää hyötyperustelut asiakas- ja tilannekohtaisesti, ja tuntevat kaikki tuotteeseensa/palveluunsa kohdistuvat vastaväitteet ja osaavat vielä vastata niihin vakuuttavasti ja hyvillä perusteluilla. Ja mitä tapahtuu sitten? Asiakas toteaa: “Tää vois olla kyllä tosi hyvä ratkaisu meille ja sopisi tuohon ja tuohon tarkoitukseen!” Mitä tekee myyjä noin selkeän ostosignaalin jälkeen? Toteaa, että: “No hei, mieti pari viikkoo ihan rauhassa ja katotaan sitten uudelleen!” Tuon selkeän ostosignaalin jälkeen ollut kaupanteon unelmahetki menetettiin – ja todennäköisesti tuo hetki oli jo lopullisesti “jäähtynyt” kahden viikon jälkeen.

Miksi kaupan tekeminen ja sen aikaansaaminen on sitten niin vaikeaa useimmille myyjille. Mahdollisia syitä tähän on toki vaikka kuinka paljon aina henkilökohtaisista asioista yleisempiin syihin, joten keskitytään tässä yleisimpiin syihin. Selkein syy miksi emme pyydä tai ehdota kauppaa, on torjutuksi tulemisen pelko. Pienellä lapsella on hylätyksi tulemisen pelko, joka aikuistuessamme muuttuu torjutuksi tulemisen peloksi. Se tarkoittaa myyntityössä selkeästi sitä, että pelkäämme että asiakas sanoo kaupantekoehdotukseemme “ei”. Ja vain siitä syystä monet kaupat jäävät tekemättä. Myyjän pitäisi aina muistaa, että todella harvoin asiakkaan kieltäytyminen kaupasta on henkilökohtaista, ja johtuu aivan muista syistä. Helpoin tapa saada asiakas tekemään kauppa, on edelleen suora kysymys: “Tehdäänkö kaupat?” tai ehdotus: “Eiköhän tehdä kaupat!” Muita yleisiä kaupantekotapoja ovat yhteenvedot, joissa asiakkaan saamat edut, hyödyt ja arvo kerrataan, sekä referenssien käyttäminen, eli kerrotaan asiakkaalla vastaavankokoisesta tai samalla alalla toimivasta yrityksestä, tai saman tuotteen/palvelun ostaneesta asiakkaasta oleva case-esimerkki, jossa ostanut asiakas on ollut ostamaansa ratkaisuun todella tyytyväinen. Sen tueksi kun on vielä esittää asiakkaan allekirjoittama suosituskirje (se perinteinen tapa), tai vielä parempaa, suositusvideo, jossa hän omilla sanoillaan, äänellään ja eleillään kertoo miksi valitsi juuri sinun tarjoamasi ratkaisun, mitä etuja, hyötyjä ja arvoa hän on ratkaisustasi saanut, ja miksi hän suosittelee ratkaisuasi myös muille. Ja nykypäivänä lähes kaikilla videointiväline kulkee mukana, eli älypuhelimella saa tehtyä vallan mainion ja riittävän laadukkaan suositteluvideon. Asiakkaalta toki pitää varmistaa, missä tehtyä suositteluvideota saa käyttää, eli antaako asiakas luvan laittaa se yrityksen nettisivuille, tai luvan näyttää se muille asiakkaille ja asiakasehdokkaille, vai salliiko käytön vain yrityksen sisäisessä käytössä. Monelle nuo kaikki käyttötarkoitukset ovat ok. Toki on vielä paljon niitä, jotka eivät noin “julkisesti” halua puolustaa tietyn yrityksen tuotteita/palveluita, ja se myyjän pitää toki hyväksyä. Fiksu myyjä antaa myös asiakkaalle hyvistä suosituksista kiitokseksi esim. elokuvaliput kahdelle henkilölle tms.

Toinen selkeä syy – ja joka kaupantekotilanteessa kohdistuu sinne “pöydän toiselle puolelle” – on se, että ostaja miettii mitä hänestä ajatellaan, jos hän tekee kaupan. Esiin voi nousta vaikka pelko siitä, että muut nauravat hankinnalle, tai että esimies antaa haukut – tai esiin nousee jopa pelko siitä, että saa potkut huonosta ostoksesta. Useimmiten kaikki nuo ja vastaavat pelot ovat turhia – jostain syystä etenkin me suomalaiset vain pohdimme syystä tai toisesta aivan liikaa sitä, mitä muut meistä ajattelevat. Ja onhan hankintaa tehdessä myös mahdollisuus siihen, että esimies ja työkaverit antavat kiitosta hyvästä hankinnasta. Kaupanteossa sekä myyjällä että ostajalla on suuri vastuu, jotta ratkaisu on asiakkaalle paras mahdollinen. Tässä myyjän ammattitaito ja etiikka myös punnitaan. Huippumyyjä suostuu myymään asiakkaalle vain sellaisen ratkaisun, josta asiakas oikeasti hyötyy ja josta hän saa arvoa.

Jotta kauppa saadaan aikaan, koko myyntiprosessin hallinta on avainasemassa, koska se etenee vaiheittain kohti kaupan tekemistä. Usein se toimii kuin kertolasku, eli jos jonkun osion arvo on nolla (= vaihe on jäänyt tekemättä tai tehty huonosti), niin koko lopputulos on nolla (= kauppa jää syntymättä). Yksi tärkeimmistä vaiheista on ns. kaupan esteiden poistaminen, ja nämä esteet yleensä nousevat esiin asiakkaan esittäessä vastaväitteitä. Jos toki on todettava, että välillä myyjän täytyy suorastaan “kaivaa” nuo vastaväitteet esiin. Vastaväitteet on kuitenkin aina saatava esiin jos kauppa ei ota syntyäkseen, ja myös käsiteltävä, jotta kauppa on mahdollista saada aikaan. Tärkein asia kaupan saamisessa on rohkeus eli uskallus kysyä ja/tai ehdottaa kauppaa. Asiakkaan sanoma “ei” on vain sana jossa on kaksi kirjainta – jokaista kauppaa ei voi saada kukaan, ja myös kieltäytyminen kuuluu luonnollisena osana myyjän työhön. Itse ajattelen asian niin, että sitten kun kauppa syntyy, asiakkaan sanoma “kyllä” tuntuu paljon paremmalta, kun tietää tehneensä töitä sen eteen – ja että sisu, ammattitaito ja peräänantamattomuus ovat vieneet myös läpi haastavien hetkien. Olkoon kauppa myös sinun kanssasi!