Tuo otsikon mukainen ruokalaji löytyi aikanaan (ja löytynee vieläkin) tamperelaisen Ravintola Ohranjyvän ruokalistalta. Se päätyi sinne perimätiedon mukaan kirjoitusvirheenä, joka jäi hauskana elämään ja on pysynyt tuossa muodossa ruokalistassa jo vuosikymmenet. Mitä tekemistä ruokalistan kirjoitusvirheellä on sitten busineksen ja myyntityön kanssa? Kyse on erottautumisesta.

Erottautuminen kilpailijoista niin, että asiakas haluaa tehdä kauppaa juuri sinun ja edustamasi yrityksen kanssa. Millä asioilla mm. sitten voidaan erottautua? Luonnollisesti itse tuote tai palvelu pyritään tekemään erilaiseksi kuin kilpailijoilla, mutta nykyajan markkinoilla, jossa kaikki menestystuotteet ja -tarinat pyritään kopioimaan, ilo pelkästään siitä voi jäädä lyhytaikaiseksi. Osa yrityksistä onnistuu erottautumaan jopa värin avulla, kuten esim. Ferrari punaisella auton värillään tai Fazerin Sininen suklaa, jotka molemmat ovat onnistuneet rekisteröimään ja brändäämään nuo värinsä yksinoikeudella. Kyse on toki noiden värien tietystä sävystä, mutta silti esimerkit onnistuneesta yksityiskohtaan perustuvasta erottautumisesta.

Millä sitten juuri sinä voit erottautua kilpailijoistasi, kun monella alalla tuotteet ja palvelut ovat hyvin samanlaisia, ja suurin erottava tekijä tuntuu olevan aina vain se hinta? Kaikki lähtee omasta persoonastasi ja ymmärryksestä, että maailmassa on vain yksi ainoa sinä! Juuri sinulla omana itsenäsi on mahdollista erottautua kaikista muista. Millainen brändi sinulla itselläsi on? Entä edustamallasi yrityksellä, ja sen tuotteilla tai palveluilla? Mitä ihmiset ajattelevat, kun kuulevat sinun, edustamasi yrityksen tai sen tuotteiden/palveluiden nimen? Ja vastaavatko nuo asiakkaissa heränneet tunteet sitä, mitä itse toivotte niiden olevan? Erottuvan brändin rakentaminen – onpa sitten kyse sinusta itsestäsi tai edustamastasi yrityksestä ja sen tuotteista/palveluista – voidaan rinnastaa luottamuksen rakentamiseen, eli sen rakentaminen voi viedä vuosia, mutta se voidaan menettää nopeastikin hölmöilemällä ja huonosti toimimalla. Erottua voi nimittäin negatiivisestikin – se on paljon helpompaakin mutta ei kyllä sitten johda myöskään kauppaan.

Usein erottuakseen tarvitsee ammattilaisen apua, kuten esimerkiksi osaavan mainostoimiston, joka auttaa yritystä luomaan itse yritykselle ja sen tuotteille tai palveluille hyvän tarinan. Usein tarinoita tarvitaan useampia, eli joka tuotteelle/palvelulle ja esim. asiakassegmentille täytyy tehdä oma tarina. Ja kyllä tarinan voi tehdä vaikka jokaisesta asiakasrajapinnassa työskentelevästä henkilöstä – jokaisella on kuitenkin oma persoonallinen tyylinsä ja tarinansa kerrottavana siitä, miten hän asiakkaitaan parhaalla tavalla voi auttaa ja palvella.

Jos tuota tarinaa alkaa miettiä ja rakentaa itse, seuraavassa pari vinkkiä. Kuten meistä monet saivat lapsena nauttia siitä että vanhemmat lukivat meille satuja, samoja elementtejä on myös hyvissä bisnestarinoissa. Hyvä tarina on viiihdyttävä ja se pitää kuulijan/lukijan otteessaan, siinä on monia yllättäviä elementtejä ja onnellinen loppu. Toinen tapa on hyödyntää myynnin vanhaa AIDA-kaavaa, joka tulee sanoista:

Attention = asiakkaan tai asiakasehdokkaan huomion herättäminen
Interest = asiakkaan tai asiakasehdokkaan kiinnostuksen herättäminen
Desire = ostahalun herättäminen tai seuraavaan vaiheeseen ohjaaminen
Action = toiminta eli kaupanteko tai siirtyminen kaupanteossa seuraavaan vaiheeseen

Vastaamaalla jokaiseen osioon, voit luoda itsellesi myyjänä, edustamallesi yritykselle tai sen tuotteille/palveluille tarinan. Ja tarinoita voit aina parantaa, kehittää ja säätää tarpeen mukaan, tai luoda kokonaan uusia tarinoita.

Myöhemmin kaavaan on lisätty kaksi ässää eli Satisfaction = asiakastyytyväisyys ja Service = palvelu, eli kun kerrot vielä tarinassasi miten ja miksi asiakkaasi ovat tyytyväisiä, ja miten heitä palvelet, saat entisestään täydennettyä tarinaasi.

Asiakaspalvelun on ennustettu olevan tulevaisuudessa suurin yksittäinen tekijä, joka ratkaisee sen kuka saa kaupan. Ja siinä on hyvin pitkälle kysymys positiivisesta erottautumisesta muista vastaavan tuotteen tai palvelun tarjoajista. Toinen merkittävä erottautumisen mahdollisuus on siinä, miten hyvin tunnet omat asiakkaasi ja miten käytät olemassaolevia tietoja hyväksesi kaupankäynnissä. Se, joka tuntee asiakkaansa parhaiten, pystyy tarjoamaan tälle myös tilannekohtaisesti parhaat ja oikeat ratkaisut. Tästä aiheesta lisää sitten kokonaan toisessa kirjoituksessa.