Muutamia vuosia sitten Marko Kulmalan ansiokkaassa kirjassa “Hyvä idea ei toimi”, oli hauska aihetta valaiseva esimerkki. Erässä yrityksessä oli ehdotettu uutta asiaa tehtäväksi, ja johon oli tullut kommentti: “Me kokeiltiin tuota 1970-luvulla, eikä se toiminut!” Tähän innovaation esittäjä totesi älykkäästi: “Nyt ei ole 1970-luku!” Ajoituksella on siis merkitystä. Se, mikä ei toiminut jonain aiempana ajankohtana, voi toimia nyt – tai myöhemmin tulevaisuudessa.

“Me kokeiltiin tuota 1970-luvulla, eikä se toiminut!” > “Nyt ei ole 1970-luku!”

Myynnin ja markkinoinnin historia tuntee paljon esimerkkejä ja tarinoita, joissa tuote tai palvelu on tuotu markkinoille väärällä tavalla ja/tai väärään aikaan. Väärä tapa on sitä, että mahdolliset asiakkaat eivät löydä uutta innovaatiota tai että sen markkinointi ei herätä heidän huomiotaan ja kiinnostustaan. Väärä aika on paljolti sitä, että markkinat eivät ole vielä “kypsät” innovaatiolle tai että sitä ei pystytä vielä sillä hetkellä valmistamaan/tuottamaan.

Menestysreseptikään ei toimi väärään aikaan!

Yksi vaihtoehto on se, että sekä tapa että ajoitus ovat väärät. Tällä hetkellä seuratessa S-ryhmän dominointia ABC-huoltoasemapalvelukonseptillaan tulee mieleen se, että jo pari vuosikymmentä sitten oli olemassa lähes sama konseptimalli. Sekä silloinen Kesoil (nykyisin osa Neste-konsernia, ei esiinny missään enää omalla nimellään) Motorest-ketjullaan että Shell Simpukka-konsepti tarjosivat asiakkaille huoltamopalvelujen lisäksi ruokaa, ja pienimuotoisesti myös päivittäistavarakaupan tuotteita. Jostain syystä tuo konsepti ei kummallakaan toiminut silloin – voi olla että sillä oli myös lainsäädännöllisiä esteitä silloin. Shell-asema koettiin polttoainehinnoiltaan kalliina, vaikka ruoka oli hyvää (yleensä). Toisaalta Kesoil koettin polttoainehinnoiltaan kohtuullisena, mutta ruuan taso vaihteli liikaa yksiköittäin. Ja varmasti yleinen toiminnan taso vaihteli liikaa yksiköittäin, samoin liikepaikkojen ja liiketilojen koko ja taso.

ABC-ketjun kilpailuvaltteja ovat pitkälti sellaiset asiat, että samasta yksiköstä saa polttoaineen lisäksi ruokaa, juomaa, kahvia ja kahvileipää, päivittäistavarakaupan tuotteet ja sieltä löytyvät tilavat, siistit ja maksuttomat WC-tilat. Ja ulkona on parkkitilaa riittävästi. Yksi tekijä heillä on myös aseman keskeinen sijainti vilkkaasti liikennöityjen teiden välittömässä läheisyydessä. Polttoaine ei ABC-asemilla ole moniin kilpailijoihin verrattuna halvinta, mutta kun ostonsa keskittää S-ryhmän pisteisiin – myös tankkaukset mukaan lukien – polttoaineen hinta bonusten myötä voi laskea jopa 5%. Tämä toki vaatiii ryhmittymän kanta-asiakaskortin hankkimista, jota käyttämällä S-ryhmä saa laadittua jokaisesta sen käyttäjästä hyvin tarkan profiilin, ja saa selville sen, kuka asiakas on mistäkin kiinnostunut, ja missä ja mihin hankintoihin hän korttia käyttää.

Missä Kesoilin ja Shellin osalta mentiin siis pieleen? Aika monessakin asiassa. Voisin poimia mm. nämä asiat:

  1. Ajoitus oli väärä: maailma ei ollut “valmis” vielä tuolloin – ei henkisesti eikä teknisesti
  2. Konseptia ei osattu tuotteistaa: laatu ja toiminnan taso eri osa-alueilla vaihteli liikaa
  3. Kunnollista päivittäistavarakauppaa ei ollut vielä tuolloin kummallakaan toimijalla – tähän saattoi löytyä myös sen aikaisesta laista esteitä
  4. Konseptia ei osattu markkinoida oikeilla eduilla ja hyödyillä – ja oman muistikuvan mukaan mainonta ei myöskään ollut kovin luovaa (ei välttämättä ole sitä vieläkään)
  5. Tuohon aikaan ei ollut vielä käytössä teknisesti yhtä edistyksellisiä laitteita, jotta esim. nykyisentapaisia kanta-asiakaskortteja ja niiden tarjoamia tietoja olisi voitu kunnolla hyödyntää
  6. Lainsäädäntö ei ollut nykypäivän tasolla: aukioloajat eivät silloin olleet 24 h auki huoltoasemilla

    – ei polttoaineen eikä muiden tuotteiden ja palveluiden myynnissä

  7. Henkilökunnan taso ja heidän koulutuksensa taso vaihteli liikaa: puuttui siis konseptoitu malli,

    jossa kaikki toimivat samalla tavalla, ja että kaikille annetaan alussa samanlainen koulutus

    omaan työhönsä

  8. Toimipaikat sijaitsivat siellä täällä, ja yksikköjen koko ja taso toimintoineen vaihtelivat liikaa

Muutos on vakio ja välttämätön nykypäivän maailamassa – halusimme sitä tai emme!

Maailma muuttuu nykypäivänä uskomattomalla vauhdilla: uusia megatrendejä syntyy tiheällä syklillä, ja ostajien tapa ostaa muuttuu jatkuvasti. Kun liikeidea syntyy, pitää aina miettiä se, että vastaako se ajan henkeen, ja onko aika uudelle idealle “kypsä”.

Se, mikä ei ole muuttunut, on se, että asiakas haluaa hyviä ja toimivia ratkaisuja, jotka tyydyttävät hänen tarpeensa, toiveensa ja/tai ratkaisevat hänen ongelmansa. Asiakas haluaa entistä enemmän ostamisen olevan nopeaa ja helppoa, ja ratkaisu hankitaan sieltä, mistä se on saatavissa. Ajoitus ratkaisee myös siinä mielessä, että olet tarjoamassa ratkaisuasi silloin, kun asiakas on “ostofiiliksellä”. Onko sinun ratkaisusi saatavissa 24/7/365? Edes niin, että asiakas, voi jättää esim. nettisivujen yhteydenottopyynnön, johon vastataan 24 tunnin kuluessa.

Asiakas haluaa entistä enemmän ostamisen olevan nopeaa ja helppoa, ja ratkaisu hankitaan sieltä, mistä se on saatavissa.

Lyhyenä yhteenvetona totean, että ole hereillä ideoidesi kanssa ja mieti sen sopivuus aikaan ja sen megatrendeihin – uskalla silti olla rohkea, koska jonkun täytyy aina olla ensimmäinen. Toinen asia on se, että ole aina (ainakin näennäisesti) ostajan tavoitettavissa – tai ota riski hävitä sellaiselle kilpailijalle, jonka ostaja tavoittaa paremmin.