Tuo englanninkielinen lause jäi mieleen yhdestä lukemastani kirjasta ja jäin miettimään sitä. ”Et voi erottautua joukosta kun kaikki näyttää samalta!” Tuo ongelmahan vaivaa lähes joka alaa: kaikkien saman alan toimijoiden tuotteet ja palvelut näyttävät, kuulostavat ja tuntuvat samalta. Samoin alalla tomivien myyvien yritysten markkinointi- ja myyntipuheet kuulostavat samalta, esitteet ja markkinointimateriaalit näyttävät samalta, ja nettisivut ovat hyvin samanhenkisiä. Miten sitten erottautua joukosta?

Myyjien on oltava valmis astumaan ”ostajan saappaisiin”!

Nykypäivänä, kun lähes kaikki tieto on saatavissa verkosta, myyjien ja myyvien yritysten täytyy pystyä erottautumaan joukosta herättääkseen edes asiakkaan kiinnostuksen tavata, ja saati edetä kaupankäynnissä kohti konkreettista kaupan tekoa. Myyjien on oltava valmis astumaan ”ostajan saappaisiin” eli tehtävä kotiläksyt ja selvitettävä asiakkaan liiketoiminnan mahdolliset haasteet ja ongelmat, tulevaisuuden tavoitteet, tutustuttava asiakkaan toimialan termistöön ja ”erikoiskieleen”, sekä tutustuttava asiakasyrityksen liiketoiminnan tilaan ja vastuuhenkilöihin taustoineen.

Asiakas valitsee lopulta sen toimittajan joka välittää aidosti hänestä ja hänen tilanteestaan!

Aika paljon työsarkaa, eikö vain? Osa teistä ajattelee, että ”ei mun aika ja resurssit riitä tuollaiseen”. Voi olla, että omalta osaltasi olet oikeassa. Kylmä totuus on kuitenkin se, että jonkun aika, resurssit, halu ja viitseliäisyys riittää noihin asioihin. Ja arvaat varmaan kenen asiakas silloin valitsee toimittajaksi!

Kun asiakas huomaa, että joku oikeasti välittää hänestä, hänen tilanteestaan ja on valmis auttamaan asiakkaan etu ja tavoitteet, ja hänen ongelmiensa ratkaisu mielessään, myös luottamus tuollaiseen toimittajaan syntyy paljon helpommin. Luottamusta tarvitaan, jotta asiakas uskaltaa kertoa ratkaisua tarjoavalle myyjälle kaikki oleelliset tiedot. Myyjän pitää luonnollisesti osata kysyä liuta hyviä avoimia kysymyksiä, mutta ilman luottamusta asiakas ei välttämättä kerro kaikkea, mitä hyvän ratkaisuehdotuksen tekemiseen tarvitaan.

Yksi asia missä jokainen meistä on ainutlaatuinen, on meidän oma persoonamme. Hyödynnä omaa persoonaasi myös myyntityössä. Toinen toistaan muistuttava myyjä on enemmän ns. hajuton, väritön ja mauton. Jätä itsestäsi positiivinen ja erilainen muistijälki asiakkaille ja asiakasehdokkaille – ja periaatteessa kaikissa sosiaalisissa tilanteissa, joissa olet tekemisissä muiden ihmisten kanssa. Koskaan ei tiedä, kuka tuntee seuraavan asiakkaasi, jolle sinut nähnyt henkilö voi kertoa sinusta positiivista viestiä.