Nykyisin puhutaan paljon aiempaa enemmän myynnin mittareista, eli siitä mitä kaikkea myyntityössä pitäisi ja mitä toisaalta kannattaa mitata. Itselläni on parhaillaan työn alla englanninkielinen kirja, jossa puhutaan erityisesti myyntityön mittareista. Tuossa kirjassa esiteltiin yhteensä 305 kappaletta erilaisia myynnin mittareita – siis 305!

Mittaaminen mittaamisen vuoksi on melko pöhköä hommaa!

Mietin kirjaa lukiessani, että onko edes olemassa yritystä, joka pystyisi käyttämään kaikkia noita mittareita. Toki nykyajan tekniikalla monia asioita voidaan automatisoida esim. CRM-järjestelmiä ja muuta asiakasdataa hyödyntämällä, mutta silti nousee mieleen kysymykset: mitä me mittaamme, miksi sitä mittaamme ja mitä hyötyä siitä on meille?

Olen omassa työssäni myyntivalmentajana huomannut sen, että yritykset, joissa on myyntiorganisaatio, niin heillä on usein joku seuraavista ongelmista:
– Ei mitata mitään
– Mitataan liikaa
– Mitataan vääriä asioita

Lopputulema näissä tapauksissa on se, että mikään harvemmin muuttuu parempaan suuntaan, ja toisaalta juuri mikään ei myöskään kehity. Kun ei mitata mitään, johtopäätökset ja johtaminen perustuvat arvailuun ja “mutu-tuntumaan”. Jos ongelmia on, niiden syytä ei saada selville, kun mitään ei mitata.

Jos toisaalta mitataan liikaa, se ensinnäkin syö sekä myyjien että johdon aikaa, ja samalla turhauttaa molempia tahoja, koska selkeätä hyötyä ei saada “irti”. Tällöin se “oikeakin” ja hyödyllinen tieto hukkuu “mittaritulvan” sekaan. Riskinä on motivaation heikkeneminen, joka ei varmasti paranna myyntituloksia.

Jos ei mitata mitään – työntekijät tekevät sitä mitä huvittaa, ja jos mitataan liikaa tai vääriä asioita, heitä ei huvita kohta enää mikään!

Pahin tilanne on ehkä kolmannessa vaihtoehdossa, jossa mitataan täysin vääriä asioita. Aikaa kuluu hukkaan, eikä mitään hyödyllistä mittareista saada irti. Sekä myyjät että johto kyseenalaistavat sen, miksi moisiin kannattaa ylipäätään käyttää aikaa.

Monissa yrityksissä myynnin perusmittareilla päästään jo tosi pitkälle – etenkin jos myyjien työtä ei  ole aiemmin mitattu juuri millään tavalla.

Myynnin perusmittareita ovat esimerkiksi seuraavat:
– Montako asiakaskontaktia tarvitaan, jotta saadaan sovittua tapaaminen
– Montako asiakastapaamista tarvitaan, jotta saadaan aikaan kauppa
– Montako tehtyä kauppaa/päivä/viikko ja monestako asiakaskontaktista
– Keskikaupan koko
– Keskikate
– Montako tarjousta pitää tehdä jotta saadaan kauppa
– Työajan jakaantuminen eri työtehtävien välille (tuottavat vs. tuottamattomat)
– Jne.

Se, mitä myynnin perusmittareiden lisäksi tarvitaan, riippuu yrityksen koosta, toimialasta, yrityskulttuurista ja siitä, kuinka paljon ja mitä aiemmin on mitattu. Usein mittareiden tuominen joko kokonaan uusina, tai entisten tilalle tai lisäksi tuo mukanaan muutosvastarintaa. Asia koetaan jonkinlaisena uhkana, tai että siihen kuluu liikaa aikaa.

Liiketoiminta vaatii edes perusmittarit myyntiin, jotta tiedetään mitä myyntiponnisteluilla saadaan aikaan – myös myyjäkohtaiset erot nousevat esiin!

Todellisuudessa kun myyjien ajankäyttöä ja työtä seurataan oikeilla mittareilla, kohtuu nopeasti jäljet johtavat “sylttytehtaalle” ja asioiden oikea laita ja juurisyyt paljastuvat. Ehkä tämä on usein se todellinen syy “mittarivastarinnalle” – mittareiden avulla kun selviää usein laiskuus, puuhastelu tai se, ettei tehdä niitä oikeita asioita, jotka vievät kohti tavoitteiden toteutumista.

Saavutetuista eduista ei ole helppoa luopua – niinhän sitä sanotaan. Onko nykyajan hektisessä maailmassa sitten saavutettu etu se, että on lupa olla laiska? Uskallan väittää, että juuri kellään yrityksellä ei moiseen ole varaa, koska kilpailua on lähes joka alalla. Nykyajan liiketoimintaa ei voi johtaa eikä tehdä menestyksekkäästi 1980-luvun myyntiopeilla – ja mittareilla.

Moderni myynti vaatii modernit myyntitavat ja jokainen yritys tarvitsee omaan liiketoimintaansa sopivimmat mittarit, joiden antamalla tiedolla yritystä johdetaan kohti tavoitteiden toteutumista. Missä tilanteessa sinun edustamasi yritys on: onko teillä oikeat mittarit juuri teidän liiketoimintaanne soveltuen, vai onko mittareita lainkaan, vai onko niitä liikaa, vai onko käytössä täysin väärät mittarit?

Mitä tietoa sinä ja edustamasi yritys tarvitsette myynnistä? Mistä teille on eniten hyötyä?

Mittaa vain sellaisia asioita, joista on jotain hyötyä, ja joiden antamien tietojen avulla voi saada aikaan positiivisia muutoksia – ja enemmän kauppa paremmalla katteella. Carpe diem! – Tartu mittariin, mutta valitse viisaasti, että löydät sen oikean Graalin maljan.