Myynti herättää usein paljon tunteita, eikä välttämättä aina edes positiivisia. Nyt tulee oma vahva ja rohkea mielipiteeni! Myynti on yrityksen tärkein ja ainoa työ, sillä muut työt ovat myynnin tukitöitä. Markkinoinnin avulla löydetään uusia asiakkaita, mutta vain myynti tuo kauppoja ja laskutusta. Tuotanto tuottaa sen mitä myydään, hallinto hoitaa juoksevat asiat, talouspuoli laskutuksen ja palkanmaksun, ja logistisilla ratkaisuilla asiakas saa tuotteen tai palvelun käyttöönsä.

Myynnin tärkeyden vuoksi hyvällä myynnin johtamisella on tärkeä rooli onnistuneen myynnin aikaansaamisessa. Jokaisen organisaation pitää löytää omat parhaat tapansa tehdä ja johtaa myyntiä. Yksi myyntijohdon avaintehtävistä on tukea myyjien ammatillista kehittymistä ja työmotivaation ylläpitämistä. Myyntijohdon tehtävä on tarjota myyjille työkalut ja osaaminen myynnissä onnistumiseksi. Samaan aikaan myyjille on tarjottava myös haasteita tukemaan työmotivaatiota, kuten esim. erilaiset myyntikilpailut. Hyvä myynnin johtaja osaa inspiroida myyjänsä parhaaseen suoritukseen, ja olla tarvittaessa itse ”etulinjassa” näyttämässä esimerkkiä.

Myyntijohtajalta vaaditaan johtamistaitojen lisäksi paljon muuta monipuolista osaamista: samaan aikaan hänen pitää osata olla tiukka ja vaativa, ja toisaalta olla valmis jakamaan vastuuta ja kyetä avoimeen ja luottamukselliseen vuorovaikutukseen. Hänen vastuullaan on toiminnan suunnittelu, tavoitteiden määrittely, seuranta, rekrytointi, resurssointi, sitouttaminen, perehdyttäminen ja koulutus. Myyntijohdolla pitää olla myös tunneälyä, eli kykyä aistia myyjien mielialoja ja niiden syitä, ja saada myyjät puhumaan mahdollisista huolenaiheistaan jos niillä on vaikutusta työn tuloksiin.

Yksi osa hyvää myynnin johtamista on tunnustuksen jakaminen ja palkitseminen hyvistä suorituksista – jos toki myös antaa tarvittaessa rakentavaa kritiikkiä. Lopultahan kyseessä on yrityksen tavoitteiden saavuttaminen, joita hyvässä yhteistyössä toimiva myyntitiimi lähtee tavoittelemaan. Tavallaan esimies on riippuvainen myyjiensä halusta työskennellä yrityksessä ja saada aikaan hyviä tuloksia, ja toisaalta niihin motivoiminen on esimiehen vastuulla. Hyvä myynnin johtaja tunnustaa myös sen, että alaisilla voi olla monissa asioissa enemmän osaamista kuin hänellä itsellään. Tulevaisuudessa kaikkien yritystoimintojen uskotaan rakentuvan myynnin ympärille, joka korostaisi myynnin asemaa yrityksen ”rahantekokoneena” ja aiheellisesti nostaisi myös myynnin arvostusta.

Myynnin esimies on myynnin osa-alueella koko yrityksen valitseman strategian toteuttaja. Strategian toteuttaminen vaatii vahvuuksien ja mahdollisuuksien hyödyntämistä, tehokasta ajankäytön suunnittelua, muutosjohtamisen taitoa uusissa tilanteissa sekä taitoa motivoida myyjiä kaikissa olosuhteissa ja suhdanteissa. Strategian tukena toimivat myynnille tehdyt henkilö- ja/tai ryhmäkohtaiset tavoitteet. Tavoitteet voivat olla joko laadullisia tai määrällisiä. Menestyvässä yrityksessä ihmiset voivat hyvin sekä yksilöinä että tiiminä, ja toinen toisiaan tukemalla yhdessä saadaan aikaan parempia tuloksia. Menestyksekäs myynti vaatii ja ansaitsee tuekseen toimivan myyntiprosessin, asiakasvalinnan kautta oikeat asiakkaat, ja tavoitteellisen tavan rakentaa pitkäaikaisia ja molemminpuoliseen luottamukseen perustuvia asiakassuhteita.

Myynnin esimies määrittelee pitkälti myös sen, missä yrityksen myynnin painopiste on: nykyisten asiakkaiden pitämisessä ja asiakkuuden kehittämisessä, vai uusasiakashankinnassa. Yksi näkökulma on myös se, pitääkö joistakin kannattamattomista asiakkaista luopua.

Perinteinen ja edelleen toimiva malli myynnin johtamisessa on mitata
– Työnteon määrää eli paljonko myyjä käyttää aikaa ja vaivaa työhönsä > määrä
– Myynnin tuloksia eli myyntimäärä/saavutettu liikevaihto > laatu
– Asiakasvalinta ja segmentointi eli kenelle myydään > suuntaus/fokus

Myynnin esimiehen rooli myyjiensä kehittäjänä ja valmentajana kohdistuu pääasiassa myyjien tieto- ja taitotasoon, sekä heidän tahtotilaansa. Parhaimmilla myyjillä kaikki osa-alueet ovat kunnossa ja tasapainossa, ja jos jollain osa-alueella ilmenee puutteita, myynnin esimiehen tehtävänä on sparrata ja valmentaa tällaista myyjää. Kehittämisessä ja valmentamisessa myynnin esimiehen antaman palautteen merkitys on suuri – unohtamatta sitä, että myös myyjien pitää saada tilaisuus kertoa oma näkemyksensä käsiteltävään asiaan, jottei synny turhia väärinkäsityksiä. Laajemmin asioita voidaan käsitellä esimiehen ja myyjien välillä 1-2 kertaa vuodessa pidettävissä kehityskeskusteluissa, jossa tärkeää on nostaa mahdolliset ”kissat pöydälle” ja samaan aikaan pitää keskustelu ja vuorovaikutus hyvänhenkisenä ja rakentavana.

Kaiken kaikkiaan myynnin johtaminen on yksi vaativimpia tehtäviä koko yrityksessä – onhan kyseessä se toiminta-alue, mistä koko yrityksen liikevaihto syntyy, ja mistä saatavilla tuloksilla ja varoilla kaikkien yrityksessä työskentelevien palkka maksetaan. Ehkäpä tulevaisuudessa myynnin ja sen johtamisen arvostus nousee niiden ansaitsemille tasoille.