Sosiaalinen viestintä? Kohtaamisia töissä, vapaa-ajalla, parisuhteessa, ystävien tai ventovieraiden kesken. Miten me sitten viestimme? Käyttämämme sanat ovat viestinnästämme vain 7 % ja ääni ja äänenpainot tuovat viestintätehoa jo 38 % lisää. Loput 55 % viestinnästämme tulee ilmeistämme, eleistämme ja muusta kehonkielestämme. Tämä blogi käsittelee aiheesta lähinnä yritysmyynnin näkökulmaa.

Kuinka tehokasta sinun viestintäsi on? Viestitkö siellä missä asiakkaasi on, ja sillä tavalla kuin hän markkinointiviestintää haluaa saada?

Tässä mielessä hämmästelen sitä, kuinka tekstipainotteista viestintämme nykyään on: sähköpostit, Facebook & Messenger, Whatsapp ja tekstiviestit – sekä tietysti myös mielipide- ja blogikirjoitukset. Puhelu – vaikka perinteinen viestintäkeino onkin – on jo paljon tehokkaampi. Tai se että käytämme Skypeä tai muuta videoviestintämahdollisuutta, tarjoaa koko viestintätehon käyttöömme. Etenkin yrityskaupassa ja -viestinnässä viestintäteholla voi olla isokin merkitys sille, syntyykö kauppaa vai ei.

Viestintätehossa on kyse myös siitä, että ymmärtääkö viestin vastaanottaja viestin samalla tavalla kuin viestin lähettäjä on sen tarkoittanut. Olen itse aikoinani yrittänyt esim. ystävälleni kertoa kuulemani hyvän vitsin sähköpostin välityksellä, ja vastaus oli tyyliin: ”Hä – en ymmärtänyt”. Viestini vastaanottanut ystäväni kun ei saanut kiinni siitä, miten kirjoittaessani itse kerroin vitsiä itselleni hyödyntäen äänenpainoja, ilmeitä ja naurahduksia. Huonosti ymmärretty viesti yrityskaupassa voi tarkoittaa sitä, että kauppaa ei synny, tai että vastaanottaja jopa loukkaantuu.

”Hei asiakas, tässä on viestini! Ymmärsitkö sen ja osaatko nyt toimia kuten minä haluaisin sinun toimivan?”

Yleensä kaupankäynti perustuu haluun ostaa, haluun saavuttaa tavoitteet, olemassa olevaan tarpeeseen, tai ongelmaan joka halutaan ratkaista. Tarve ja halu ovat kaksi eri asiaa, johon onnistuneella viestinnällä voidaan kuitenkin hyvin vahvasti vaikuttaa. Siksi myös viestintäteholla ja -kanavilla on merkitystä.

”Marketing is no longer about the stuff you make, but about the stories you tell.”      Seth Godin

Sanotaan, että ihmiset ja tarinat ovat kiinnostavia – eivät yritykset! Miten tätä sitten voi hyödyntää yritysten välisessä kaupankäynnissä? Sosiaalisessa mediassa ihmiset seuraavat ihmisiä, ja useimmiten nuo ihmiset ovat jonkun yrityksen edustajia, vaikka status heidän persoonaansa henkilöityykin. Moni yritys on aktivoitunut mm. LinkedInissä ja Twitterissä, ja nimenomaan mielenkiintoisten ja aktiivisten henkilöstönsä edustajien kautta. Nuo henkilöt kertovat omalla nimellään viestiä, joka tukee työnantajan brändiä ja tarinaa, eli käytännössä henkilön oman asiantuntijastatuksen rakentamisen ohella myös hänen edustamansa yritys hyötyy positiivisesta julkisuudesta ja näkyvyydestä. Toki jos tämä asiantuntijahenkilö sitten päätyy syystä tai toisesta vaihtamaan työpaikkaa, myös hänen asiantuntijastatuksensa siirtyy hänen mukanaan ja mahdollisesti toisen yrityksen hyödynnettäväksi.

Haastavaa viestinnästä tekee se, että pelisäännöt ja kanavat vaihtuvat sekä niiden ohella tapa viestiä. Mikä kanava on in ja mikä on out? Ja miten siellä tehokkaimmin viestitään? Viestinnän ajoitus ja trendien oikea-aikainen ”haistaminen” voi olla tie menestykseen. Viestintää ei myöskään helpota se, että kanavia on tarjolla niin paljon – hyväkin viestii hukkuu jos se on väärässä paikassa tai väärään aikaan. Liian moneen kanavaan ei voi panostaa – siihen eivät riitä kenenkään aika eikä rahat. Tärkeintä kaiketi olisi löytää ne kanavat, missä asiakkaasi ja potentiaaliset asiakkaasi ovat.

Mikä SoMe-kanava on paras sinun markkinoinnillesi? Missä kanavissa asiakkaasi ovat? Entä 5 tai 10 vuoden päästä?

Mihin sinun viestintäsi perustuu? Kysytkö asiakkailtasi ja potentiaalisilta asiakkailtasi mitä, miten ja miksi he haluavat ostaa nyt? Entäs tulevaisuudessa? Ja miten saadut vastaukset vaikuttavat markkinointi- ja myyntiviestintääsi tällä hetkellä ja tulevaisuudessa? Nykyajan viestintä perustuu paljolti myös ns. A/B-testaukseen. Eri asiakassegmenteille testataan esim. kahta erilaista markkinointiviestiä, ja jatketaan sillä joka toimii paremmin. Ja hetken päästä rinnalle voidaan luoda uusi vaihtoehtoinen viesti, jonka tehoa vertaillaan aiempaan. Jokaiselle asiakassegmentille voidaan luoda omat ja juuri heille parhaiten tehoavat markkinointiviestit. Tämä onnistuu melko helposti ja kustannustehokkaasti esim. Facebookissa hyödyntämällä sen maksullista mainontamahdollisuutta, sekä mahdollisuutta rajata viestin vastaanottajat hyvinkin tarkkaan eri kriteereillä. Oleellista nykyaikaisessa markkinointiviestinnässä on se, että rakennat hyviä vaihtoehtoisia viestejä, mittaat niiden tehoa (ja vertailet niitä), ja sitten otat opiksesi, jotta jatkossa voit luoda entistä parempia viestejä.

Mielestäni hyvä viestintä tuottaa aina jotain arvoa ja hyötyjä vastaanottajalleen, tai herättää ainakin uusia ajatuksia tai käyttökelpoisen idean. Huono viestintä kääntyy vain lähettäjänsä tappioksi. Nykyajan informaatiotulvasta on vaikea nousta hyvälläkään viestillä esiin, ja lukija päättää viestisi nähtyään muutamassa sekunnissa sen, lukeeko hän edes viestiäsi loppuun vai ei. Miten on sinun viestiesi laita? Samalla tavalla itseäni jännittää, luitko tämän blogikirjoitukseni tänne loppuun asti. Jos luit, suuret kiitokset!