Myynti on yrityksen tärkein toiminta ja kaikki muut toiminnot yrityksessä ovat myynnin tukifunktioita. Rohkea väite, mutta kun asiaa perinpohjaisesti miettii, niin ilman katteellista myyntiä ei yritys voi olla olemassa – ainakaan kovin pitkään. Ja kaikkien palkka lopulta maksetaan sen ansiosta, että myynnin kautta tulee tuloa ja voittoa. Ja yrityksen tuottamasta voitosta ja työntekijöiden palkoista maksettavilla veroilla rahoitetaan myös koko julkisen sektorin toiminta ja siellä työskentelevien ihmisten palkat.

Myynti on jatkuvassa muutoksessa, mutta pysyvätkö myynnin ammattilaiset ja suurin osa heistä muutoksen mukana. Valta on siirtynyt ostajan suuntaan kun lähes kaikista tuotteista ja palveluista on saatavana tietoa, jota ennen sai vain myyjältä. Muutoksen mukana myös työn ja vapaa-ajan raja hämärtyy, sillä nykyajan asiakas odottaa saavansa palvelua jopa 24/7.

Samalla myös myyjän rooli on muuttunut palvelu- ja tuoteasiantuntijasta myynnin moniosaajaksi. Modernissa myynnissä menestymisessä vaaditaan myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteispeliä. Myynnin muutos luo haasteita myös myynnin johtamiselle, jossa on tunnistettava myyjän rutiinitehtävät ja aikavarkaat, jotka voidaan ulkoistaa esim. tekoälyn tehtäväksi.

Myyntiprosessin pitää olla mitattava ja läpinäkyvä, ja sen on vastattava asiakkaan ostoprosessia – ellei näin ole, kaupan saa joku sellainen, joka sen osaa huomioida. Ja koska kilpailu on kovaa, pienetkin erot tuotteen/palvelun sekä asiakaspalvelun laadussa ja asiakaskokemuksessa voivat ratkaista kuka kaupan lopulta saa.

Nykyaikainen myynnin ammattilainen hyödyntää teknologian mahdollisuudet, ja tutustuu asiakkaaseensa jo ennen tapaamista. Tietoa löytyy verkosta ja asiakkaan sinne jättämistä ”jäljistä”. Tässä toki auttaa myös se, että myyjäyrityksellä on käytössään CRM-järjestelmä ja markkinoinnin automaatio.

Tuoreessa Myyntikapina-kirjassa nousee vahvasti esiin myös se, että tulevaisuudessa kaikki yrityksessä myyvät, ja että myynnin sisälle nousee uusia ja erilaisia myynnin rooleja sen sijaan, että myynnistä vastaa vain yksi henkilö. Saman asiakasyrityksen kontaktoinnista saattaa tulevaisuudessa vastata useampi myyjäyrityksen henkilö riippuen siitä, missä vaiheessa asiakassuhteessa ollaan.

Uudet roolit vaativat uudenlaista osaamista ja kouluttautumista, kun jokaisen asiakastyötä tekevän on osattava tunnistaa asiakkaiden tarpeet ja mieltymykset. Samalla korostuu myös se tosiasia, että myynnin ja markkinoinnin (ja tuote-/palvelukehityksen) on tehtävä jatkossa saumatonta yhteistyötä, ja puhallettava ”yhteen hiileen” ja yhteinen tavoite mielessä.

Myyntirobotit eli ns. Chatbotit pystyvät jatkossa hoitamaan osan sellaisista töistä joihin aiemmin on tarvittu myyjän toimintaa. Tällaisia tehtäviä voivat olla esim. tapaamisen sopiminen myyjän ja asiakkaan välillä, lisämyynnin ehdottaminen, sekä yrityksen verkkosivuilla vierailevan asiakkaan tai asiakasehdokkaan kanssa kommunikointi. Chatbotin edut ovat sen nopeudessa, virheettömyydessä ja edullisuudessa. Myyjä voi keskittää omaa ajankäyttöään syvempää vuorovaikutusta ja asiantuntijuutta vaativiin asiakaskohtaamisiin.

Oikein ajoitettuna ja täydentävänä viestintäratkaisuna chatbot voi parantaa asiakaskokemusta. Jatkossa tekoälyyn pohjautuva myyntirobotti voi kerätä ja analysoida tehokkaammin asiakasdataa (esim. tunnistaa ostotarpeen asiakkaan toistuvien verkkovierailujen perusteella), ja tehdä perusteltuja ehdotuksia myyjille myynnin tulosten kehittämiseksi ja parantamiseksi. Tekoälyn avulla voidaan myös tutkia ja analysoida asiakkaita ja asiakasehdokkaita entistä paremmin, ja esim. tunnistaa millaiset viestit ja sanat tehoavat parhaiten tiettyyn asiakkaaseen.

Jokaisen yrityksen on tunnistettava, mikä heille on paras tapa myydä, ja tavoittaa ostavat asiakkaat. Käytännössä lähes jokainen yritys joutuu miettimään kombinaatiota, jossa omat verkkosivut antavat yrityksestä lisätietoa potentiaalisille asiakkaille ja herättävät kiinnostusta saada lisätietoa ja sopia tapaamisesta myyntihenkilön kanssa. Verkkosivujen tukena voi olla chatbot joka huolehtii ensikontaktista, ja tarkistaa mistä asiakas on kiinnostunut ja hoitaen jopa tapaamisen suoraan myyjän kalenteriin.

Myynnin ja markkinoinnin automaation avulla tuetaan myynnin aikaansaamista. Osa kiinnostuksen herättämistä ovat yritysten henkilöiden tekemät blogikirjoitukset, podcastit ja/tai videot ja niiden jakaminen sosiaalisessa mediassa, esim. LinkedIn ja Twitter. Monet yritykset käyttävät lisäksi hyväkseen maksettua markkinointia sekä Facebookissa että LinkedInissä.

Myynnin johtamisessa jatkossa tulee korostumaan yrityskulttuuriin, yrityksen arvoihin ja tavoitteisiin sopivien henkilöiden rekrytoiminen, heidän onnistunut perehdytyksensä, sekä jatkuva työssä valmentaminen. Tähän liittyy oleellisesti myös seuranta, jossa jatkossa korostuvat asiakkaalle aikaansaatujen tulosten ja luodun arvon mittaaminen, sekä sen varmistaminen, että asiakas on lopputulokseen tyytyväinen.

Yrityksen tuottamalla kokemusarvolla, maineella, asiakasreferensseillä, selkeällä hinnoittelulla ja vuorovaikutuksella on usein ratkaiseva merkitys kauppojen syntymiselle, ja myyntijohtajan tehtäväkenttään kuuluu näiden asioiden pitäminen kunnossa yhdessä myyjien kanssa, sekä näihin liittyvän tarpeellisen valmennuksen järjestäminen. Valmentavan johtamisen väitetään olevan nykypäivän uusi musta.

Miten sinä ja yrityksesi olette varautuneet myynnin muutokseen? Kuljetteko muutoksen eturintamassa, vai lähdettekö paniikissa mukaan kun huomaatte kilpailijoiden kulkevan eturintamssa? Muutoksen aika on nyt!